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一家中型酒企的经销商大会上，区域总代理老张当着厂方高管的面拍桌而起：“再压货，我就把库存全拉到你们厂门口倒掉！”会后的沉默中，双方都清楚，压货返利的传统模式已走到尽头。
茅台批价跌破2000元心理关口时，整个行业的焦虑不仅来自价格体系的松动，更深层的危机正在传统厂商关系中发酵。
曾被视为行业黄金法则的“压货返利”模式，在库存高企、动销放缓的市场环境下，正演变成一场零和博弈。当名酒经销商坦言“已经不是不赚钱的问题，而是开始贴钱”时，一个尖锐问题摆在行业面前：旧模式已无法适应新周期，什么样的新型厂商关系能够引领行业走出困境？
传统白酒厂商关系建立在“总代-分销-零售”的金字塔结构上，这种模式在行业高速增长期运转良好。厂家通过压货完成销售目标，经销商则依赖价差和返利获得利润。然而，当市场进入调整期，这种模式的脆弱性暴露无遗。
价格倒挂现象普遍且严重。行业数据显示，2025年超过60%的白酒企业面临价格倒挂问题，尤其在800-1500元价格带，部分产品市场成交价较厂家指导价低20%以上。这意味着经销商每卖出一瓶酒，账面亏损可能达数百元。
库存压力转化为资金危机。一位华北经销商坦言：“2025年初库存价值800万，到年底只能按600万估值，但银行抵押贷款还是按800万算的。”这种“资产缩水但负债不变”的困境，正在侵蚀经销商的资金链。
厂家与经销商目标错位加剧。在行业下行期，厂家仍需要维持生产规模和现金流，自然倾向于向渠道压货；而经销商的首要目标已从扩大销售转为生存自保，减少进货、消化库存成为理性选择。这种目标冲突直接导致厂商关系紧张。
贵州某中型酒企销售总监透露，2025年公司经销商流失率达17%，创十年来新高。更值得警惕的是，流失的多是合作五年以上的“核心经销商”，他们的离开不仅带走渠道资源，更释放出强烈的行业悲观信号。
白酒行业传统厂商矛盾的深层原因，可归纳为三个维度：周期性矛盾、结构性矛盾和认知性矛盾。
从周期性看，白酒行业约十年一个调整期，每次调整都会暴露厂商关系的脆弱性。2012-2014年的调整催生了“控量保价”策略，而本轮调整更加复杂，叠加了消费代际更替和渠道革命，简单的控量已无法解决问题。
结构性矛盾更为根本。传统模式下，厂家掌握产品定价权和任务制定权，经销商承担市场风险却缺乏话语权。权责利不匹配导致经销商在市场下行时成为“风险缓冲垫”。一个典型例子是，某名酒品牌2025年销售任务仅微调5%，而实际市场容量收缩超过15%，这种脱离市场现实的指标必然导致渠道库存积压。
认知矛盾则体现在双方对市场判断的差异。厂家多从生产角度出发，追求规模经济和产能利用率；经销商则直面消费端，敏锐感知需求变化。当市场信号传递存在时滞和扭曲，双方对同一市场的认知可能天差地别。
泸州老窖在2025年下半年实施的“柔性考核”改革，正是对这种认知矛盾的回应。公司根据区域市场实际状况，允许经销商申请调整季度任务，并提供数据支持系统帮助双方形成共识。这一看似简单的调整，背后是厂家对经销商处境的重新认知。
面对厂商关系紧张的困局，头部酒企开始尝试各种平衡策略，其中茅台的i茅台App实践最具代表性。
i茅台并非简单的直销平台，而是茅台重构厂商关系的战略性工具。通过App，茅台实现了对核心产品的精准投放和价格管控，同时为传统经销商导流赋能。2025年数据显示，i茅台订单中有42% 最终由当地经销商完成配送和服务，厂家将利润部分返还经销商，形成“线上流量、线下服务、利益共享”的新模式。
这种模式巧妙平衡了多方利益：厂家增强市场掌控力和数据获取能力；消费者获得公平购买机会；经销商虽然失去部分价差利润，但获得了稳定的服务收入和厂家支持。茅台酒董事长陈华明确表示：“i茅台不是要取代经销商，而是要帮助他们转型。”
五粮液的渠道数字化则从另一个角度重构厂商关系。通过“云店”系统，五粮液帮助经销商建立线上门店，统一价格体系，并将市场费用直接与终端动销挂钩。2025年，接入系统的经销商平均库存周转天数缩短23天，市场费用使用效率提升18%。
郎酒的“三墙战略”同样值得关注。通过“原酒墙”展示品质实力，“产品墙”强化品牌认知，“记忆墙”巩固厂商情感纽带，郎酒试图构建超越单纯交易的新型厂商关系。郎酒股份总经理汪博炜在经销商大会上强调：“我们要的是三十年、五十年的合作伙伴，不是一锤子买卖。”
传统“总代-分销-零售”模式的核心问题是将市场风险单向转嫁给渠道末端。新型厂商关系的构建，必须从“风险转嫁”转向“风险共担”，从“利益博弈”转向“生态共建”。
联合生意计划模式正在部分前瞻性酒企中试行。厂家与核心经销商不再是简单的买卖关系，而是共同制定区域市场发展计划，共享市场数据，共担市场投入。洋河股份在江苏部分市场试点该模式后，经销商参与市场建设的积极性明显提升，2025年试点区域销售额逆势增长7%。
动态配额管理系统是另一种创新。厂家根据经销商历史销售数据、区域市场容量变化和库存情况，动态调整季度供货量，避免僵化的任务指标。习酒公司2025年引入这一系统后，经销商平均库存水平下降34%，资金占用减少约28%。
对于中小酒企，区域深度协销模式可能更为可行。厂家派遣专业团队常驻区域市场，与经销商共同开拓市场，费用共担，利益共享。这种模式虽然增加了厂家的人力成本，但能显著提升终端掌控力和市场反应速度。
白酒厂商关系的根本性重构，需要围绕三个核心维度展开：权力分配转型、价值创造转型和风险共担转型。
权力分配上，厂家需适度“放权”，允许经销商参与价格制定、市场策略设计等传统上由厂家垄断的领域。金沙酒业成立的经销商顾问委员会是一个良好开端，但需要赋予其实际决策参与权而非仅仅咨询权。
价值创造上，厂商关系应从“存量分割”转向“增量创造”。传统模式下，厂商博弈本质是对有限利润的争夺；新模式下，双方应共同培育新消费场景、拓展新消费群体。例如，酒企可与经销商合作开展“酒文化体验店”、“私人藏酒服务”等增值业务，开拓新的利润空间。
风险共担上，需要建立市场化风险调节机制。包括：价格稳定基金，在市场异常波动时调节供需；库存调剂平台，帮助经销商间调剂库存余缺；数据共享系统，降低信息不对称导致的市场误判。
古井贡酒在安徽市场尝试的“数字化仓单质押”创新值得关注。经销商库存经物联网技术监控和第三方评估后，可作为融资抵押，缓解资金压力。这一创新虽小，却体现了厂家帮助经销商解决实际困难的思维转变。
一些经销商已经开始自发组建区域联盟，统一采购、共享仓储、联合促销，通过集体谈判争取更合理的厂家政策。这种自下而上的变革，或许比厂家主导的改革更加持久有力。
当华东六市经销商联盟在2025年底与某酒企达成首份“新型厂商合作协议”时，中国白酒行业的厂商关系已经悄然翻开新的一页。协议的核心不是价格和任务，而是“数据共享机制”、“联合市场培育计划”和“风险缓冲安排”。
从博弈到共生，中国白酒正在艰难但坚定地走向更加成熟的商业文明。白酒行业的深度调整仍在继续，但厂商关系的重构已经启动。这场变革没有简单的最优解，只有在特定市场环境、企业资源和合作历史中的相对适宜解。可以肯定的是，能够率先构建新型厂商关系的企业，将在下一轮行业复苏中获得结构性优势。（马利军）
【文/观察者网 齐倩】日本共同社2月13日获悉，去年11月高市“台湾有事”言论导致中日关系紧张后，日本海上保安厅（简称“海保”）就要求日本渔民避免前往中国海域进行捕鱼作业。此前有知情人士和日本渔民透露过这一消息，并称此举是为了避免进一步惹怒中国。
总台报道员获悉，日本大阪府警方表示，当地时间15日零时左右，有民众报警称，在大阪市道顿堀有多人被刺伤。据称，现场或有3人被刺伤，其中1名伤者处于无意识状态，另外2人受伤情况不明。据悉，行凶者或与3名伤者相识，案发后行凶者逃离现场。当地警方正在对详细情况展开调查。
美国财经杂志福布斯（Forbes）公布2026年度香港50大富豪榜，长和系创办人李嘉诚以451亿美元身家（3517.8亿港元）蝉联香港首富。据福布斯报道，去年香港股市表现跃居亚洲前列，标志性恒生指数飙升近30%，这得益于大量首次公开募股（IPO）涌现及房地产市场缓慢复苏。
当地时间2月14日，米兰-科尔蒂纳冬奥会速度滑冰男子500米决赛在意大利米兰举行。美国选手乔丹·斯托尔兹、荷兰选手詹宁·德·布和加拿大选手洛朗·迪布勒伊分获冠、亚、季军。中国选手高亭宇、薛智文、廉子文分获第7、11和14名。
（配本社同题文字稿）2月6日，在香港深水埗东社区客厅的厨房，义工们在厨房内忙碌，为当晚的团年饭备餐。新华社发（许淑敏 摄）2月6日，一名义工在香港深水埗东社区客厅的厨房将包好的云吞放入蒸锅。新华社发（许淑敏 摄）2月6日，在香港深水埗东社区客厅，街坊邻里齐聚一堂，共享团年饭。
2月12日，岚图汽车宣布已取得香港联交所关于其H股上市申请的“原则性同意”，标志着这家东风集团旗下高端新能源品牌已完成港股上市的全部前置监管审批流程，上市进程确定性落地。从启动到完成合规准备，岚图仅用时四个月，创下中央企业新能源汽车品牌赴港上市的效率纪录。
本以为是一场久别重逢的同学聚会，谁知竟是精心策划的“杀猪局”。近日，湖南省娄底市公安局钢城分局成功摧毁一个利用“下药”设赌局诈骗的犯罪团伙，抓获犯罪嫌疑人5名，揭开了一场以聚会为名、以毒品为器的骗局。
“浙江桐乡一老板为女儿办252桌婚宴后拒付52万元婚宴案”，法院一审判决：钱老板支付447000元
去年，当地一位钱老板为女儿操办婚宴，起初传言共设250桌酒席，实际这场婚宴排场盛大，连续3天宴请亲朋好友，共设252桌，婚宴结束后，钱老板以食材价格过高为由，拒绝支付约52万元的食材费用，此事一度登上热搜，引发广泛热议，如今一审判决结果终于尘埃落定。
“落选港姐”四个字，听起来就像一张过期门票，可杨咏彤偏拿它改签了头等舱——上个月她在巴厘岛嫁人了，178cm的腿直接踩进人生下一关，评论区一水“她居然没进三甲？TVB瞎了？” 先别急着替美女喊冤，当年港媒甩出的“人肉提款机”标题，直接把她清纯滤镜砸得稀碎。
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